miércoles, 29 de octubre de 2014

5 errores comunes al intentar hacer Negocios Con Israel.

El comercio internacional condiciona el futuroEl comercio internacional condiciona el futuro
Desde que lanzamos Negocios con Israel, (ver http://negociosconisrael.com/) nos hemos encontrado con la misma pregunta en forma reiterada. ¿Para que necesito yo de vuestros servicios para encontrar empresas en Israel, si me alcanza con buscar en Google? ¿O dicho de una forma más directa, (como se acostumbra hacer en Israel), porque habría yo de pagarles por algo que Google me da gratis? Intentaremos comenzar a elaborar la respuesta estas preguntas, contaremos un par de anécdotas al respecto, e invitamos a nuestros lectores a enviarnos las suyas propias, historias de negocios que fracasaron por alguna de las razones que analizaremos a continuación (u otras).
Lo primero que queremos aclarar, es que seguramente existen casos de éxito, de gente que a la distancia intento encontrar productos y tecnologías Israelíes, busco en Google, encontró algo, llamo y todo anduvo bárbaro. Sin embargo si alguien hiciera una estadística, estos casos serian un porcentaje muy reducido, veamos porque.
1 – El amigo Google:
Google es una herramienta fantástica, y nos abre puertas que hasta hace poco, no hubiéramos imaginado, ya que “todo está en Google”. Aplicado a nuestro caso, se convierte en un problema. Es que hay tanta, pero tanta información, generalmente muy desordenada, y en cantidades tan grandes que la posibilidad de encontrar justamente lo que buscamos se hace cada vez menor, en especial en temas de negocios, con información dispersa, en distintos idiomas, etc.

2 – Las barreras culturales:
Asumiendo que logramos sobrepasar esta primera barrera y logramos encontrar lo que buscábamos en Google, nos encontramos frente a una empresa, en donde en general no conocemos a nadie, y por sobre todo se trata de una empresa Israelí. ¿Qué significa esto último? muchas cosas:
Primero que aquí se habla “Hebreo”, si ya se “todos” hablamos Ingles. Pero más de diez años trabajando entre Israel y América Latina, me han enseñado que en si quieres entenderte bien con un Israelí, habla con él en Hebreo, y si quieres entenderte bien con un empresario en América Latina será mejor que hables español. Esta es una lección que muchas empresas israelíes han aprendido, y cuando les es posible contratan personas bilingües para ciertos puestos claves de negocios. Pero en general por un tema de recursos esto sucede solamente en empresas grandes.
Segundo, los horarios de trabajo están muy desfasados, y por más que todos trabajemos muchas horas, las enormes pérdidas de tiempo se hacen inevitables. Esto se ve potenciado más aun cuando la semana también está desfasada, y la misma se ve reducida a un tiempo aprovechable de medio lunes, martes, miércoles y jueves.
Tercero, mandamos un email o llamamos por teléfono a Israel para entrar en contacto. Pues bien, quien atiende o recibe el mail, difícilmente sea la persona que buscamos, posiblemente no entienda que queremos y es probable que reciba este tipo de llamadas a menudo, de gente poco seria (no como nosotros) y por lo tanto no lo encamine como corresponde.
Cuarto y para no hacerlo muy largo, además del idioma, hay parámetros culturales que “dificultan” la comunicación, y esto es cierto con Israel, china o cualquier otro país. La posibilidad de cometer errores “irreparables” o que conlleven grandes pérdidas de dinero y de tiempo son importantes. Nos encanta la imagen aquí debajo que es bastante grafica al respecto.

3 – Costos y tiempo:
Cualquier negocio, a menos que sea una compra básica por internet, necesita de un encuentro personal, donde conocerse, establecer lazos de confianza y confirmar que ambas partes han entendido lo mismo y las expectativas están claras. Esto de forma irreversible significa viajar, o desde Israel hacia LATAM o viceversa.
Haciendo un cálculo muy rápido que incluya, pasaje aéreo, hoteles, estadía, y el equivalente a una semana de trabajo de un empresario medio, llegaremos a cifras entre los USD 6.000 y 10.000 dependiendo el caso, e incluso más. (http://latamisrael.com/5-errores-comunes-al-intentar-hacer-negocios-con-israel/#more-3415Cada quien valorara su tiempo de manera diferente). Este es un alto costo para un par de reuniones, que si salen bien, van a requerir de sucesivos viajes similares.
De más está decir que si usted quisiera explorar varia empresas u oportunidades en su viaje, estos costos y tiempo crecerían.
4 – Evaluar y filtrar:
Si logramos superar todo lo anterior, estamos en una buena situación, a donde la gran mayoría de las personas no llegan. Ahora toca filtrar y evaluar las oportunidades, para decidir donde y como invertir, que empresa tomar para su portafolio, etc.
Este es otro cuello de botella donde, será necesario conocer (o investigar en su defecto) a la/s empresa/s en cuestión, y aquí se abren un montón de incertidumbres acerca de quienes son, que hacen realmente, que hicieron en el pasado, a quien realmente le venden, cual es su situación actual, quienes son sus empleados en puestos claves, que opina la industria de esta empresa, y mucho más.
5 – El día después:
El último tema (no es el último en realidad pero la nota se está haciendo demasiado larga) a considerar es como mantener y gestionar el proyecto o negocio una vez establecido el contacto inicial. No será cosa de estar viajando todas las semanas a Israel para ver que todo marche bien, o montar toda una oficina y contratar personal local que requeriría una inversión de orden mayor.
Conclusión:
Como vemos, hemos escrito mucho ya, aun no entramos en anécdotas, y ni siquiera hemos podido profundizar demasiado en las dificultades que aparecen al comenzar negocios a la distancia.
¿Deberíamos desistir por ello? De ninguna manera, ya que las oportunidades que existen y ofrece Israel como centro de desarrollo tecnológico y científico son demasiado buenas para dejarlas pasar.
Pero queda claro al menos que “para hacer Negocios con Israel, no alcanza solo con buscar en Google”.
Entonces la respuesta que siempre damos es que al entender esto, abrimos la consultora Negocios Con Israel, desde donde podemos ofrecer ayuda en estos y otros temas, evitando o minimizando todo lo anterior, a un precio, cuya relación costo beneficio es muy favorable.
Continuaremos con estos temas en próximas entregas, confesando que este artículo es motivado por la necesidad de tener una respuesta online, a la pregunta formulada al principio, que tanto se repite.

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